Fino a qualche anno fa l’accesso al credito bancario si giocava tutto sui rapporti personali, sulle garanzie e sui bilanci passati.
Oggi le regole EBA sono cambiate e le PMI devono fare i conti con i nuovi criteri che le banche utilizzano per scegliere quali imprese finanziare.
Un cambio di prospettiva che non deve spaventare, ma essere colto dalle PMI come un’opportunità per migliorare le relazioni con le banche, fattore cruciale per una crescita aziendale armonica e sostenibile.
- Il vecchio modello di rapporto banca – impresa
Fino a qualche anno fa, l’accesso al credito per le piccole e medie imprese era un affare tutto sommato abbastanza lineare.
Le decisioni sugli affidamenti venivano prese spesso a livello di filiale, cosicché i rapporti fiduciari di tipo personale con il direttore e con i gestori giocavano un ruolo molto importante.
Le banche prendevano le proprie decisioni basandosi principalmente sui bilanci. Per questo motivo, non era raro assistere a imprenditori orientati a “imbellettare” i propri bilanci per aumentare le probabilità di ricevere affidamenti.
Un altro ruolo chiave era svolto dalle famose garanzie personali che gli imprenditori erano chiamati (costretti) a rilasciare sui prestiti concessi alle loro società.
In questo vecchio modello di rapporto banca-impresa, le analisi sul reale merito di credito – cioè la capacità dell’impresa di riuscire a onorare i propri debiti – restavano del tutto in secondo piano.
Tutto ciò ha contribuito a gravare le banche di un’enorme mole di finanziamenti di scarsa qualità (non performing loans) che le imprese non sono state in grado a restituire, con gravi ripercussioni sull’intero sistema bancario internazionale.
- Un cambio di prospettiva per le banche: si guarda alle previsioni future, non più ai risultati passati
Preso atto del fallimento di questo vecchio modello di rapporto banca – impresa, l’Autorità Bancaria Europea (EBA) ha avviato una profonda riforma delle regole di vigilanza bancarie, entrate in vigore nel 2021.
Gli obiettivi delle nuove Linee Guida EBA sono:
- rendere le banche più prudenti nella concessione del credito;
- spostare l’attenzione dai dati storici (bilanci, dichiarazioni dei redditi, situazioni contabili) ai dati prospettici (business plan).
Il concetto di fondo – che io condivido appieno – è il seguente:
l’aver ottenuto buoni risultati economici in passato non vuol dire che questi si ripeteranno anche in futuro
Per ottenere un finanziamento, quindi, una PMI dovrà riuscire a convincere la banca di avere:
- una struttura organizzativa aziendale adeguata;
- un progetto imprenditoriale credibile;
- la capacità di prevedere i flussi di cassa futuri, che ovviamente dovranno essere sufficienti a restituire il finanziamento.
Questo cambio di prospettiva ha messo in enorme difficoltà le imprese, soprattutto quelle piccole, che si sono trovate disorientate di fronte a questo nuovo approccio delle banche.
- Le banche non prendono più decisioni in filiale, ma a livello di strutture centrali
Come ogni imprenditore avrà già constatato da un anno a questa parte, le decisioni sulla concessione di credito non vengono più prese a livello di filiale, perché le richieste vengono automaticamente girate a uffici delle sedi centrali della banca.
In questo modo le relazioni fiduciarie con il direttore di filiale e con i gestori hanno perso quell’importanza che avevano in passato e non sono più sufficienti a garantire il buon esito della richiesta di finanziamento.
Anche questo è un cambio di prospettiva epocale che tocca le PMI assai da vicino.
Le pratiche di finanziamento vengono istruite da strutture centrali della banca con le quali l’imprenditore non ha la possibilità di dialogare in presenza o comunque in maniera diretta.
Questi organi assumono le proprie decisioni sulla base della qualità e della credibilità della documentazione prodotta dall’impresa.
Cosa significa tutto ciò?
Significa che le PMI devono completamente modificare il proprio modo di comunicare con la banca: dalle relazioni personali alla comunicazione finanziaria scritta.
- Cosa analizzano le banche?
Su quali basi, dunque, le banche scelgono se finanziare o no una PMI (e a quali condizioni economiche)?
Tutto dipende dal rischio di credito che la banca attribuisce all’impresa richiedente, espresso sinteticamente nella classe di rating.
Nella pratica, la banca effettua analisi di tre tipi.
a) Analisi andamentale
La banca analizza la “storia bancaria” del richiedente.
Esamina cioè il comportamento che l’impresa e i soggetti collegati (soci, amministratori, eventuali altre società del gruppo) hanno avuto in passato nei rapporti con il sistema creditizio in genere:
- sconfinamenti di fido;
- regolarità nei pagamenti delle rate;
- rapporti fra fido utilizzato e fido accordato;
- percentuale di insoluti sull’anticipo fatture;
- capacità di movimentare i conti correnti tramite flussi di ricavi.
L’analisi andamentale viene svolta interrogando anche la Centrale dei Rischi, ossia un database gestito dalla Banca d’Italia nel quale sono presenti i dati relativi alla totalità dei rapporti che l’impresa ha con l’intero sistema bancario italiano.
b) Analisi quantitativa
Si tratta della tradizionale analisi dei bilanci passati, un tempo fonte primaria delle informazioni su cui la banca basava le sue decisioni.
In particolare, la banca effettua analisi di coerenza generale fra le voci di bilancio e ricostruisce alcuni indici finanziari.
c) Analisi qualitativa
Rappresenta la vera novità introdotta dalle nuove Linee Guida EBA.
L’impresa che richiede il finanziamento deve risultare convincente riguardo a:
- finalità del prestito, cioè va spiegato l’investimento;
- reddito e flussi di cassa;
- posizione e impegni finanziari;
- modello di business e struttura aziendale;
- piani aziendali e proiezioni finanziarie;
- documentazione legale specifica per tipo di prodotto.
In altri termini, bisogna presentare un business plan completo, sviluppato in maniera professionale e, soprattutto, “supportato da elementi probatori necessari e adeguati”.
- E allora cosa deve fare una PMI per ottenere un finanziamento? L’importanza della pianificazione finanziaria e del business plan
Il primo passo, per l’imprenditore, è comprendere che le regole sono cambiate e che per ottenere credito dovrà convincere dei funzionari bancari, che lui non conosce e che mai conoscerà personalmente, della bontà dell’iniziativa per la quale sta chiedendo il finanziamento.
Il punto cruciale è avere una “storia bancaria” quasi immacolata, quindi senza sconfini, ritardi, ecc.
Per riuscire in questo, la PMI deve organizzarsi internamente per allestire, nel tempo, un sistema di tesoreria attiva e di pianificazione finanziaria.
Ciò significa essere in grado di:
- stabilire e prevedere da qui ai prossimi 12 mesi, tutte le scadenze di pagamento;
- prevedere con attendibilità gli incassi.
Per mia esperienza, so che sono poche le PMI dotate di una simile organizzazione, di cui però oggi nessuno può più fare a meno.
Peraltro, si tratta ormai anche di un obbligo di legge introdotto dal Codice della Crisi di Impresa e dell’Insolvenza.
Tesoreria attiva e pianificazione sono fondamentali, ma non bastano.
Come abbiamo visto, con l’analisi qualitativa la banca entra nel merito delle scelte imprenditoriali, del modello di business, dell’organizzazione aziendale, dei piani previsionali.
La PMI deve essere quindi in grado di spiegare in maniera efficace tutti questi aspetti aziendali di tipo qualitativo, comunicandoli alla banca attraverso un business plan completo, professionale e – soprattutto – credibile.
E’ vero: queste novità possono spaventare gli imprenditori, soprattutto quelli che non hanno mai dato troppa importanza ai temi dell’organizzazione aziendale e della pianificazione.
Sono però fortemente convinto che le PMI debbano scorgere, in questi cambiamenti, una ghiotta opportunità per migliorarsi, avviando un percorso di modernizzazione che consentirà non solo di creare una migliore relazione con le banche, ma anche di massimizzare le performance economiche.
- Conclusioni
Una PMI che vuole crescere in maniera armonica e sostenibile non può fare a meno del credito bancario.
Per ottenere credito, un buon bilancio e un rapporto di fiducia con il direttore di filiale non bastano più, perché le regole bancarie sono cambiate.
Oggi, la PMI che si affaccia al mondo bancario deve necessariamente:
- creare un sistema di gestione attiva della tesoreria e di pianificazione finanziaria;
- comunicare in maniera efficace il suo modello di business attraverso un business plan professionale.
Solo in questo modo l’impresa potrà ristabilire una relazione sana e duratura con il sistema bancario.
